2024-11-27

从供货商、推广人、代理商的角色定位,谈互联网的返利模式

 返利是一个重要的商业模式,早已存续多年,在本文中,德尔文会以自己的见解,讲解互联网返利模式的运作逻辑。

在开始讲解之前,需要注意一点,互联网的返利不同于销售概念里的经销,经销相当于厂家把产品直接卖给了经销商,厂家把经销商视作客户,比如我以前在某药厂上班的时候,医药销售公司就是我们的客户,药品卖给他们就算是完成订单了。


返利模式通常存在三个角色定位,分别为:供货商、推广人、代理商。

供货商的定位

供货商提供商品或服务,无所谓规模,可以是大公司,也可以是小商铺,他们的目的是增加产品销量,但又想节约广告成本。

供货商有两层需求,一级需求是实现利润,二级需求是获取曝光。

顺便一提,网络营销的广告术语看似复杂,但其性质可视为返利,比如CPA、CPM、CPC、CPS。其中只有CPS是客户下单完成付款,剩下的都可算作购买产品的曝光量。

一级需求很好理解,商人普遍希望赚到的钱尽早落袋为安,不同资产的流动性亦不同,其中现金类资产的流动性最好,只要卖出了产品,资金回笼,后面的资金周转会更加灵活。

二级需求是增加产品的曝光量,以期在未来实现利润,有的小商铺缺乏知名度,想通过提升产品的曝光量积攒口碑,增加复购率,寻找潜在客户。

推广人的定位

推广人的入行门槛极低,他们会将帮忙把商品广告散布至整个互联网,以赚取销售提成。

推广人的广告形式灵活多变,比如在娱乐视频中植入软广告、直播间带货、软文营销等,每一名推广人的想法和资源都不同,传播力差的只能挣三瓜两枣,而传播力强的甚至能实现财富自由。

不过对于推广人来说,市场容量总是有限的,能选择的赛道并不多,如果想长久发展,推广人必须通过自身努力,建设稳定的独家销售渠道。

代理商的定位

按理来说,供货商和推广人已然构成了一个完整的返利系统,但为什么会出现代理商这一角色?

答案是,在互联网时代,潜在用户分散在网络上的每一个角落,供货商不能统筹兼顾,低成本开辟每一处市场,也很难抽出精力,与成千上万的推广人对接,且难以审查每一名推广人的获客方式是否合规。

这时候,代理商就会出现,充当中介的角色。

代理商虽说是赚取差价,但既要完成供货商的销售任务,又要监督推广人,向他们支付合适的报酬。


返利模式的运作逻辑

简而言之,供货商先给予代理商产品的销售权,代理商再将其下放给合作的推广人,之后推广人每完成一个订单,供货商就获得一次利润,这笔利润代理商会拿走一部分,剩余的按订单量结款给推广人。

互联网返利的三方关系

返利系统需要三个角色共同维护,因为每一方都有违约的可能,比如:

供货商下放假冒伪劣产品的销售权,或故意克扣推广报酬;代理商不履行监督推广人的职责,或克扣推广人的劳动报酬;推广人搞虚假订单、走不正当的获客渠道,或损害供货商的品牌权益。


在我看来,返利是注定会出现的互联网营销模式。供货商想削减广告成本,推广人想增加收入,代理商整合资源赚取差价,所有人的需求都得到了满足,是一个三赢的局面。

不过想让返利模式长期运行,合作方之间需要相互信任,制定公平合理的规章制度,且严格执行,口碑是会散播的,如果出现了欺诈行为,那么整个系统离崩溃也不远了。