如何评估线上生意渠道的质量

 我们都知道，做生意必然少不了推广，而一说到推广，自然少不了挑选合适的卖场。

对于线下生意来说，我们要寻找客源集中的地方，这些地段可能在商业中心、餐饮聚集区、学校附近；但对于线上生意来说，我们的客户更可能聚集在内容平台、社交媒体、论坛等地。

德尔文喜欢把上述可能获取客户的地方，统称为“渠道”。

渠道有好有坏，每一个渠道的特性与质量都不一样，所以如何评估渠道的质量，就是本文接下来将探讨的话题。

渠道质量的评判标准

就我做互联网项目的经验而言，我把渠道质量的评估标准总结成三个维度，分别是：曝光量、精准度、稳定性。

1.曝光量：客源是否密集

我们做生意，大多倾向于挑选人多密集的场所，人群越聚集，潜在的客户就越多。

如果做线上生意，一般也要挑选用户量大的平台。

当然曝光量不只看用户多寡，比如一些商业中心，人群总扎堆在一个地方，前半条街道热闹，后半条街道冷清。

所以我们还需考察人群的流动性，在线上则是考察平台对内容的推送机制，是否给新账号足够的曝光机会，而非一味偏袒老账号。

2.精准度：用户是否需要

精准度应该容易理解，假如你是一名卖莲子羹、糍粑等甜品小吃的流动摊贩，比起站在马路边等卖，不如去一些餐馆聚集地来回叫卖。

因为餐馆聚集地有等餐无聊的人，有想品尝饭后点心的人，有想换换口味的人。马路边虽然人来人往，但正好想吃甜品的人真不一定多。

在线上，我们则要考察该平台或者话题下，有多少是需要我们产品的潜在消费者。

3.稳定性：获客是否规律

我们都希望生意能够长期经营，而长久稳定，来自于规律的订单。

生意可以存在季节性，因为淡旺季是规律的，相反，我认为最难预知的，是人为因素。

对流动摊贩来说，找到客流充足的地段还不够，还需要清楚该地段的管理员，是不是今天默许摊贩做生意，明天就改变主意。

在线上，我将渠道的稳定性定义为平台持续规律的推流。推流受很多因素影响，比如算法变更、平台政策调整、内容的质量。

和线下摆摊一样，线上生意最难把控的，正是平台政策等人为因素。

关于渠道质量的案例

该章节拿我自己做过的线上生意举例，也就是淘客SEO项目和小说推文项目，来看看根据每门生意的特性，如何评估渠道质量。

淘客SEO项目的渠道质量

淘客SEO是一个借助互联网SEO的方法，推广淘宝商品，赚取返佣的网络项目。

自建网站起效慢，不如搭网络论坛的便车，因此该项目的渠道是论坛。

从曝光量的指标看，论坛的客流量其实并不多，因为中文网站已是强弩之末，且中文搜索引擎不一定给予关键词足够的曝光。

从精准度的指标看，论坛原本的活跃人群，未必存在消费意愿，点击SEO文章进来的非论坛用户，他们有足够的手段货比三家，也不一定消费。

从稳定性的指标看，论坛是否允许发帖，全凭管理员的个人意志，即便存在白纸黑字的论坛规章，管理员也掌握着最终解释权。

小说推文项目的渠道质量

小说推文是一个通过短视频推流的形式，推广小说平台会员，从中赚取返佣的网络项目。

曝光量不必多说，抖音等短视频平台用户量巨大，新人还算有机会，至少强于中文网站。

精准度要看养号质量，让平台给账号打上精准标签。因为我们的目标消费者是有一定消费力的年轻女孩，但是女频小说制作的视频作品，不一定只有目标群体捧场，也会有凑热闹的人影响视频标签的精准度。

稳定性和论坛一样，凡是平台发现不利于他们的内容，或是他们定义的低价值内容，立马限流或封号，平台政策与推流逻辑也常常适时变动。

总结，通过曝光量、精准度、稳定性这三个维度，我们可以评估线上生意的渠道质量，基于生意的商业逻辑，判断在特定渠道下，会遭遇哪些潜在风险。

有了评判标准，我们在经营互联网项目时，就能节省不少时间了。

论移动技术发展如何影响手游付费模式

 如今的手游，卡池抽奖已然成为了核心付费模式，德尔文认为，该模式的诞生，与智能手机、移动网络的发展息息相关，所以本文中，我将尝试梳理移动技术的进步，如何让手游付费模式发生变化。

按键式手机阶段：买断制与内置付款

其实早在黑白屏按键手机诞生时，就已经出现了诸如贪吃蛇、打砖块等简单的像素游戏。

而大规模将手游进行商业化尝试，是在彩屏手机诞生之后的2G移动网络时代，这个时期尚不存在智能手机的概念，游戏以直接买断制为主，常见宣传方式是借助杂志刊登手游广告，用户通过短信点播等形式，付款获取下载链接。

不过这种一手交钱一手交货的商业模式对买家是极度不公平的，杂志上往往只留有游戏名称，没有试玩画面，用户不知道游戏类型，甚至不清楚是否适配自己的手机型号，缺乏售后渠道，下载游戏还需消耗昂贵的移动流量，一系列不利因素，让用户付款后容易吃哑巴亏。

除此之外，一些移动端的网站会挂载游戏链接供用户下载，但很多游戏做了内置付款，玩家可以免费试玩一两个章节，后续内容需要付费解锁，至于游戏中的部分道具，也可能另行收费。

智能手机起步阶段：排名激励充值

后来，以触屏操作为主的智能手机出现，取代了传统的按键手机，同时，手机的上网速度也有了质的飞跃。从原来的实体键盘，到现在的虚拟触屏，手游形式也发生了根本性的变化。

智能手机出现后，厂商即便做买断或内置付款，也会有专门的渠道进行破解，我认为这一原因，让厂商将视野转向了网络手游。

因此这一时期，诞生了大量需要联网登录账号的手游，类型以休闲游戏居多，比如飞机大战、塔防、酷跑，取消买断制，转为免费游玩，但稀有角色和部分道具仍需要充值消费获取。

移动技术的发展让手游不再具有稀缺性，从卖方市场过渡到了买方市场，手游行业必须更改商业模式以适应时代变化。

这种免入场费的商业模式，目的是扩大客流敞口，吸引用户后续成交。拿商场举例，因为没有入场费，消费者可以随心所欲逛街，如果对某个门店的服装不满意，可以去别的门店挑选，总之先留住消费者，后续再慢慢制造转化机会。

说回手游，上述提到的游戏通常以社交为导向，会将玩家的分数、进度上传至服务器，与好友比拼得分，玩家若想获得更好的排名，则可以通过购买稀有角色、加分道具，刷出更高的游戏分数。

移动技术成熟阶段：卡池限时抽奖

随着技术的发展，不只手机性能在提升，移动网速也在提升，两者都在为手机网游的野蛮生长和百花齐放创造条件。

慢慢的，以海量角色为卖点的二次元手游开始出现，碍于成本和技术，最早出现的二游以回合制类型为主，这类游戏的共同点是背靠热门动漫IP，知名声优参与配音，采用Q版战斗形象，稳定吸引动漫受众。

这类游戏即便外在不同，内核却是一样的，同质化问题严重，所以注定短命，但对厂商来说，好在开发成本低廉，利于标准化流程，用户流失大不了直接关服，拿下其余热门动漫IP重开就行。

因为角色推陈出新过快，二游抛弃了传统的一口价买卖模式，转而将卡池抽奖的付费模式发扬壮大。

在角色卡池中，只能使用游戏中规定的特殊代币进行抽奖，代币可以在游戏中完成任务积攒，也可以直接花钱购买，用网络语言来说，花时间攒代币叫“肝”，花钱买代币叫“氪”。

玩家可以通过奖池免费抽取角色，但需要消耗大量时间积攒代币，如果永久开放奖池，游戏厂商的期望收益近乎为零。

因此，游戏往往会采取多奖池循环制，让稀有角色作为限时奖品交替出现，如此安排，当有玩家只差临门一脚抽到角色，恰好代币又耗尽时，就有可能产生付费补充代币的意愿。看似免费的背后，不过是早已通过数学期望设计好的算式罢了。

总的来说，手游的付费模式紧随移动技术的发展而改变，从按键式手机的买断制，到智能手机起步的排名激励制，再到移动技术成熟的限时抽奖制，可以发现每个阶段都在吐故纳新，吸收上一个时代中可探索的商业化路径加以改良。

未来手游的付费模式将如何演化，我们不得而知，但一个比较明确的线索是，手游的付费模式正变得越来越隐晦，商品的价格也朝着去透明化的方向发展。

决定改变博客的运营方式

 早在最开始，德尔文运营本博客之前，就在琢磨为什么很多中文博客做不长久，如今两年的时光过去，我似乎想明白了。

在梳理之前，我认为有必要从最基本的问题开始：博客是什么，和其他类型网站的定位有何不同？

如果你用Blogger写过博客，可以看到登录界面的slogan写的是“用自己的方式发布热爱的事物”；如果上网查词条百科，会发现多数词条认为博客最为普遍的用途是在线个人日记，用于分享信息、记录想法。

综上，我有理由相信，博客的定位，相比于商业属性，更偏向于个人分享。

当然，只为营销的博客确实存在，但就博客本身的定位而言，我认为分享仍是其最主要的用途，而营销活动是额外增加的部分。

我在启动本博客之前，并没有靠网站盈利的经验，加之不少博主坚称，只要奉行长期主义，持续写原创文章就能盈利，于是才抱着试一试的态度，想看看分享个人见闻是否真能获得回报。

刚开始时，想的是能赚点零钱也行，结果写了几十篇文章，不仅收录效果差，点击少，广告申请一直被拒绝，还总是遇到爬虫不抓取的技术问题，比如明明定义了rel='canonical'，手机端爬虫还是无法区分移动网页与桌面网页，即便手动提交抓取也没法解决，就这个问题，我在论坛和油管中一直查不到解决方案。

不由想起一个老段子：你找鲁迅，关我周树人什么事。

既然移动端爬虫无法判断鲁迅是不是周树人，那我就专注于写作，把一切交给时间，而为了获得更好的搜索排名，就要逼迫自己写长文，因为他们都说原创长文的索引效果更佳。

写作是把想法变成文字的过程，人的想法是混沌的、跳跃的，但文章需要结构性、条理性，为了写出易读性强的文章，我牺牲了大量的时间用于改文。

陆陆续续写了两年，博客确实有了微小的流量，但是靠搜索进来的依旧很少。

你能想象花几个小时写出来的一篇文章，没有读者，两年时间都这样度过的感觉么？

世上机会很多，我却偏偏选择做赔本买卖，把自己的时间以近乎免费的形式贱卖，我想是个人都会因此怀疑坚持的意义。

后来一些通过了广告申请的中文博客站长说，他们的报酬其实非常少，几乎无法带来盈利，这印证了我的猜测：博客不是坚持写、认真写就行，研判与选择更加重要。

为什么中文博客的收益这么差，我认为需要从用户偏好和时代趋势两方面谈。

先说用户偏好。

在网络上，并非分享见闻就能找到听众，你知道的东西用户也可能根本不关心。你分享的领域没有人关注，投入再多时间，也不会有读者捧场。

我通过实际教训得到思考：小众领域、利基市场，是最能迷惑人的说辞。

没有人在意的领域，流量就是不行，即便文章写得再深刻、再细致，那也是孤芳自赏。

想要获得流量，就应投其所好，查关键词趋势，做SEO，写别人喜欢、关注的内容。

再说时代趋势。

互联网的发展，致使很多内容平台与social media涌现，一同瓜分传统搜索引擎的利基市场。

刚开始我以为搜索引擎的主要威胁是AI，后来发现应该是短视频，所有注意力商人正在积极改造用户的习惯，其中就包括短视频平台。

比如新一代的年轻人，短视频培养他们在平台里搜索信息、查找资料，时间久了，他们的搜索习惯会固定下来，想到问题不会第一时间打开浏览器，用户习惯变化，意味着以往传播信息的方式也应改变。

除此之外，百度、必应、谷歌等搜索引擎，正在积极发展零点击搜索，即用户无需点击任何页面，就能看见AI总结的搜索结果。

我认为这是一个违背商业规律的坏方向，下面类比说明。

传统搜索模式相当于，中间商为客户引荐优质的供应商，供应商获得了好处，就分润给中间商。

现在，零点击搜索的模式是，中间商截用供应商的内容，自己取代了供应商，供应商得不到好处，也不会给中间商分润，没有生意索性就不做了，想想看以后中间商还能有多少合作伙伴？

在零点击的盈利模式尚不明确之际，搜索引擎选择主动打破共赢的逻辑，浏览器生态向着不健康的方向发展，我对此感到悲观。

对于只做内容不卖货的网站来说，用户获取信息的习惯变了，搜索引擎渠道的流量减少了，即便通过了广告申请，收益也少得可怜，同样的精力与时间，博客的阅读量和回报，还不一定比得上公众号。

满怀期待，将大量时间投入到收获甚微的事情上，我认为不是明智之举，你会因此失去大量的机会，除了年岁的增长和自我感动外什么都没有。

目前而言，即便没有读者，我还算有继续写下去的念头，不过主要目的将变为整理自己所学知识，记录当下对世界的观察，如果能顺带帮到有缘人那就更好。

记录并整理吃亏的教训，至少是对我自己负责。

我会一改以往的写作策略，不再追求更新频率和字数，但文章题材还是尽量保持统一。

文字的多寡，并不代表文章的干货程度，很多东西其实两三句话就能解释清楚，刻意增加文字降低信息密度，不过是讨好搜索引擎的做法。

其实，我打心底希望这个博客，哪怕能赚回每年的域名成本也行。

每到续费域名的时候，感觉就像是以前埋下的一枚种子，花了不少精力，不开花结果，甚至没有冒芽，扫兴至极。

从霸王餐项目的运作原理，谈互惠共赢关系

 霸王餐项目，严格来说是基于外卖点餐的薅羊毛活动，不是常规语义上的霸王餐。接下来，德尔文将通过这篇文章，拆解霸王餐项目的运作原理，并分析免单宣传模式的弊病。

“霸王餐”一词确切来说是营销关键词，其逻辑上可视为基于外卖点餐的返利模式。

我在《从供货商、推广人、代理商的角色定位，谈互联网的返利模式》这篇文章中说过，既然是返利模式，就必然存在商家、推广人等角色，商家获得曝光，推广人获得返佣。

我认为霸王餐项目的三个角色，分别是餐馆、霸王餐平台、食客。请注意，外卖平台在其中不涉及相关利益，因此不属于该返利系统中的角色。

霸王餐项目的运作流程，共分为以下四个步骤：

1. 用户（食客）必须先在霸王餐平台领取优惠券、选择餐馆抢单。
2. 在美团、饿了么等外卖APP找到对应的餐馆完成点单，注意餐馆地址不能错。
3. 等待外卖骑手送餐到家，随后在外卖APP点击收货并截图，有的会要求评价。
4. 将截图回传至霸王餐平台，官方审核后即可打款。

相信敏锐的读者已经发现了，商家需要在外卖平台积累人气，实现持续经营，便是该项目的存在意义。

霸王餐平台嗅到了需求，于是四处寻找这类商家合作，用户点餐，商家返利，在外卖平台上获得人气，霸王餐平台由此赚取提成，再返佣给用户。

我认为，对食客而言，有三点值得留意：

1. 不可能做到真正免单，霸王餐平台要求实际支付金额达标，让利不会到达实付数额，比如满20返12，所以用户不可能指望点一个很便宜的菜品，实现免费吃饭。
2. 饭菜品类，仅限于用户所在地附近的合作餐厅，太远的餐馆不会配送。
3. 返利名额有限，意味着口碑好、优惠多的餐厅往往供不应求。用户想尝试这些餐厅的优惠餐，需要一定运气。

说到这，想要体验的朋友，可以微信扫描下方二维码，我记得这个平台新用户的前三单能享受不错的优惠力度，新人身份，能平民价尝试一些小贵的餐品，值得一试。

商家每到饭点，会放出10至20单的优惠名额，一旦被其他食客抢完，就只能下次找机会在这家饭馆获得返利了。

那么为什么用户需要抢单？

因为这笔返利的钱由商家出，可以理解成商家自己的广告预算，如果不存在数量和额度限制，必然会导致亏本经营。

以前在大众点评，推出过真正的霸王餐官方宣传活动，商家满心欢喜，想着能用免费餐的形式换取客户的好评，觉得赠人玫瑰手有余香，口碑会散播出去。

结果有的客户在吃了免费餐后，四处给商家做反面宣传，说很难听的话。

我们姑且不站在餐品质量的角度，而是站在营销的角度思考问题，这种纯粹的免单宣传形式，不一定带来正向口碑，对于商家而言风险很大，既花了钱，又付出了劳动，却换来了恶评。

生意上，永远不要揣摩人性，不是所有陌生人都想与你互惠共赢。

如果不建立价值交换的前提，对方不会以价值交换的逻辑思考问题，甚至会觉得你的付出是理所应当的。

学会区分返利与诈骗

 很多骗子，喜欢拿返利当障眼法实施诈骗，比较常见的手法有两种，一是直接骗取受骗者的钱财，二是利用受骗者的账户洗钱。

返佣只是一个噱头，骗子的主要目的，便是从受骗者身上捞取好处。

德尔文认为，骗子之所以喜欢拿返利当幌子，是为了让受害者相信这是一项能通过劳动赚取报酬的正规兼职。

第一种手法，骗子会打着返利的名号，想方设法从受骗者的口袋里掏钱。

比如，骗子会出售一整套推广教程，声称必须购买学习后，才能开始推广活动。

而真正的推广活动，只需了解代理商的返利条款，和各大内容平台的发帖规则就行了，所谓推广技巧仅仅起到锦上添花的作用。

而骗子会急于出售教程，诱导人消费，但这些教程往往质量不高，大概率是从网上收集再包装制作的。

再比如，骗子会向受骗者提供所谓的货源，将其卖给后者，再让他们倒卖给顾客。

进货这一行为，已经脱离了返利的范畴，真正的返利模式，货源一般不经推广人之手，如果连货源都是代理提供，则更可能是找个理由多捞一笔钱财，对于推广人来说也会多一层压货风险。

还比如，骗子会诱导受骗者花钱升级权限，以解锁更高的返利额度。

类似钓鱼，骗子一般会在收款后，让受骗者尝到一点甜头，刺激后者升级更高的权限，比如故意返一笔虚假的佣金，一旦受骗者再次打款，骗子会立马卷款跑路，注销聊天账号。当然，不要抱着侥幸心理去占骗子便宜，因为骗子也可能收到第一次打款后就直接跑路。

第二类手法比较特殊，虽没直接骗取钱财，但是会利用受害人的个人账户进行洗钱。

骗子会以打钱就返更多钱的形式，蛊惑受害人为其提供现金流，在此过程中，骗子可能真的会打款，以博取受害人的信任，将尽可能多的黑钱洗白。

洗钱毕竟是违法犯罪活动，接受他们的打款，很可能会被警方冻结账户，甚至追究法律责任。

作为推广人，对于返利模式中任何需要付费的地方，都应谨慎看待，只要你不掏钱，就扼杀了财产损失的可能性。

如果你需要学习推广技巧，大可自行在网上搜索免费教程，观察同行正在使用的方法，在实践中慢慢研究。

如果站在代理的角度想，你出单越多，他们赚取的合作报酬就越多，不太可能设置各种卡点阻碍推广人提升营销能力。

正规的代理商赚的是长期的合作收益，基础的推广技巧，都会无偿传授，如果连基本技巧都要花钱学习，那么帮他们推广产品的达人数量就会大幅减少，只能赚割韭菜的短期收益，也不利于口碑传播。

找返利项目，之所以会有人上当受骗，是因为缺乏阅历，不了解正规的返利模式是如何运作的，被骗子的花言巧语说动，想赚快钱。

做返利需要先搞清楚其运作逻辑，见《从供货商、推广人、代理商的角色定位，谈互联网的返利模式》这篇文章。

至于怎样挑选代理商与返利项目，见《如何评估一个返利、拉新项目的好坏？》这篇文章。

有需要的朋友可自行阅读。

总之，做返利，在不了解的情况下一定不要花钱，很多返利项目，不花大钱一样可以出单。只管利用互联网学习推广技巧，至于平台提供的课程是好是坏，完全不必放在心上。

任何互联网项目都需要付出时间与心血才可能取得成效，切记天上不会掉馅饼。